מבוא:
חברת טכנולוגיות צעירות, ובעיקר חברות סטארט-אפ, נתקלות הרבה פעמים בקשיים בפריצה לשווקים הרלוונטיים, בין אם מקומיים ובין אם זרים, בעיקר בשל העובדה כי שיווק ומכירת מוצר או שירות כרוך בעלויות כספיות גבוהות מאוד, אשר לרוב חברות צעירות מתקשות לעמוד בהן.
לא זו אף זו, כשמדובר בחברות צעירות ופחות מוכרות, הרבה פעמים מפיצים גדולים לא מוכנים לקחת את הסיכון בהחדרת מוצר או שרות חדש ובלתי מוכר לשוק, ולחברה עצמה אין את הניסיון והקשרים הדרושים כדי לעשות זאת בעצמה. לחילופין, הדבר מצריך גיוס הון בהיקפים מאוד גדולים על מנת להקים מאפס מערכי שיווק ומכירות משמעותיים בחו"ל.
אחת הדרכים הטובות והיעילות לפרוץ את המחסום הנ"ל, הוא באמצעות חתימה על הסכמי OEM (Original Equipment Manufacturer). תחת הסכמים אלה, חברות יצרניות המתקשות לשווק את מוצריהן באופן עצמאי, מתקשרות עם חברות יצרניות גדולות ומבוססות יותר, אשר מוכנות למכור את המוצר או השרות של החברה הקטנה יותר, ולשלבו תחת שם המותג שלהן.
כך, החברה הקטנה יותר, נהנית מהפצת מוצריה על ידי חברה בעלת שם וניסיון בשוק הרלוונטי ובכך צוברת מוניטין בעצמה, מבלי לשאת בעלויות הגבוהות הכרוכות בשיווק. מנגד, לחברה היצרנית הגדולה יותר, אשר מוכנה להפיץ תחת שם המותג שלה את המוצר של החברה הקטנה, קיים היתרון של "שדרוג" המוצר ו/או אגד המוצרים או השירותים אותם היא מציעה ללקוחותיה.
במאמר זה, נעבור על ההיבטים והסעיפים החשובים אליהם כדאי לשים לב כאשר שוקלים להתקשר בהסכמי OEM, וכן נסקור מהם היתרונות והחסרונות בסוג כזה של הסכמים.
תנאים ודגשים חשובים בהסכמי OEM
כמו בכל התקשרות הסכמית, הצדדים רשאים להגיע להסכמות מסחריות ביניהם, בהתאם לאינטרסים ולנסיבות הספציפיות. יחד עם זאת, ישנם מספר סעיפים אשר בדרך כלל חוזרים על עצמם בסוג כזה של הסכמים, שלגביהם כדאי לתת את הדעת:
נושא ראשון, הוא הבלעדיות. מדובר בתנייה מהותית מאוד בהסכמי OEM, בה האינטרסים של שני הצדדים להסכם (כפי שקורה לרוב), מנוגדים. כך, החברה הקטנה מעוניינת להגביל את הבלעדיות של החברה הגדולה כדי שכמה שיותר מפיצים יפיצו את מוצריה ובכך יגדל הסיכוי שמוצריה יחדרו את השוק הרלוונטי. מנגד, החברה היצרנית הגדולה, אשר אמורה להפיץ את המוצר תחת שם המותג שלה, אינה מעוניינת שהשקעותיה בשיווק ובהפצה ירדו לטמיון בשל מתחרים רבים אשר יפגעו בסיכוייה. הדרך להתמודד עם סוגיה זו היא להסכים על סוג הבלעדיות (בין אם כזו המוגבלת לטריטוריה, ללקוחות עם מאפיינים מיוחדים או לתקופת זמן) וכן להסכים על בלעדיות המותנית ביעדי מכירות אשר צריכים להתמלא בכדי שהבלעדיות תמשיך לעמוד בתוקף.
נושא שני, הוא הבעלות בקניין הרוחני. במסגרת ההסכם, חשוב מאוד לצדדים (ובעיקר לחברה הקטנה יותר) להגן על זכויות הקניין הרוחני של המוצר אשר עתיד להיות מופץ על ידי החברה הגדולה והמנוסה יותר. בנסיבות, על החברה היצרנית הקטנה לדאוג כי כל זכויות הקניין הרוחני יישארו בבעלותה, כך שהחברה המפיצה לא תוכל להעתיק או לטעון לבעלות מסוימת במוצר אותו היא מפיצה תחת שם המותג שלה.
נושא נוסף אליו חשוב לשים לב הוא נושא התמיכה הטכנית במוצר. נושא התמיכה הטכנית צריך להיות מחולק באופן ברור מאוד בין הצדדים המתקשרים בהסכם ה-OEM, הן כדי שלא יתגלעו סכסוכים בין הצדדים עצמם והן על מנת לוודא כי הלקוח הסופי יקבל בסופו של יום את השירות הטוב ביותר (מה שיתרום כמובן למוניטין של המוצר והחברה המייצרת אותו). על כן, על ההסכם להגדיר איזה סוג של תמיכה טכנית יינתן על ידי החברה הקטנה ואיזה סוג של תמיכה טכנית יהיה באחריות החברה הגדולה. דרך טובה להתמודד עם נושא זה היא באמצעות הגדרה ספציפית מאוד של סוגי תקלות אפשריות, כך שלדוגמא בתקלות טכניות פשוטות יחסית תטפל החברה המפיצה, בעוד שבתקלות טכניות משמעותיות יותר, תטפל החברה הקטנה יותר, אשר מייצרת את המוצר בפועל.
למותר לציין כי הנושאים המפורטים לעיל אינם ממצים את רשימת הנקודות החשובות בהסכמי OEM, אלא יש לקחת בחשבון לדוגמא גם את אופן התשלום בגין המוצר, האחריות להתקנתו, נושא הפקדת תיק המוצר בנאמנות למשך תקופת ההסכם, היבטי מיסוי ועוד.
יתרונות וחסרונות בהסכמי OEM
היתרונות בהסכמים מסוג זה ברורים; המוצר של החברה היצרנית הקטנה יופץ בשווקים הרלוונטיים בכפוף להוצאות שיווק מינימאליות מצד החברה עצמה, שכן השיווק ייעשה על ידי החברה היצרנית הגדולה יותר. כך, הסכם OEM מקטין את הסיכון וההוצאות השיווקיות של חברות צעירות.
בנוסף, הסכם OEM מעניק לחברה היצרנית הקטנה ולמוצר שלה לגיטימציה מסוימת מאת הצרכנים הספציפיים ובעיני משקיעים פוטנציאליים, אשר נחשפים למוצר ולחברה באמצעות קשריה של החברה היצרנית הגדולה יותר, אשר בדרך כלל נהנית ממוניטין יציב בשוק. בעיני אותם לקוחות ומשקיעים, עצם העובדה כי הסכם כאמור נחתם בין שתי החברות, מצביע על פוטנציאל של החברה היצרנית והמוצר שלה, כזה אשר כדאי לשים אליו לב.
מנגד, קיימים חסרונות מסוימים בהסכמי OEM, בעיקר עבור היצרן הקטן המעוניין לחדור את השוק עם המוצר שלו. ישנם הרבה מקרים בהם על אף שהמוצר נמכר (אולי אפילו בהצלחה) על ידי היצרנית המפיצה, החברה הקטנה תישאר אנונימית, שכן המוצר יהיה מזוהה יותר עם החברה המוכרת יותר המפיצה אותו. ברי כי הדבר אינו תורם (ואולי אף פוגע) בפוטנציאל הגדילה וההצלחה של החברה היצרנית הקטנה.
כמו כן, לרוב, הרווחים אותם גוזרת החברה היצרנית הקטנה משיווק מוצריה על ידי היצרנית הגדולה, אינם גבוהים במיוחד. כך, אמנם היא מצמצמת את העלויות הכרוכות בשיווק המוצר, אך גם רווחיה מצטמצמים בהתאמה.
סיכום
כפי שניתן לראות לעיל, ישנם לא מעט שיקולים שכדאי לקחת בחשבון לפני שמתקשרים בהסכם OEM, במיוחד מנקודת המבט והאינטרסים של החברה היצרנית הקטנה. ברם, בהרבה מצבים לאותה חברה אין הרבה אפשרויות אמיתיות אחרות לחדור את השוק ולהפיץ את המוצר שלה, בכפוף למשאביה (הכספיים והאנושיים) המוגבלים, פרט להסכם OEM.
על כן, כאשר חברה בוחרת להתקשר בהסכם שכזה, עליה להיות מודעת לכל מה שהוא כולל ומציע עבורה, וזאת על מנת לשמור על האינטרסים והזכויות שלה באופן מקסימאלי.