הסכמי זיכיון מלונאיים

מבוא

תחום המלונאות משלב בתוכו אספקטים משפטיים רבים ומגוונים ומשכך הסדרים משפטיים בקשר לניהול והפעלת בית מלון מלווים במערכת הסכמים משפטיים מורכבים. הגופים המתקשרים בהסכמים מלונאיים הינם הבעלים של המלון (בעל הקרקע והמבנה) וחברה נוספת שאמורה לתפעל את המלון. הרצונות של כל אחד מהגופים המתקשרים, וכמובן סוג בית המלון מצריכים מנגנונים שונים של התקשרויות משפטיות.

ניתן למנות שלושה סוגים עיקריים של התקשרויות: הסכם ניהול (management agreement), הסכם שכירות (lease agreement) והסכם זיכיון (hotelier franchise agreement). בעוד שהתקשרויות בתוך מדינת ישראל (קרי כאשר הבעלים והחברה שמולה מתקשרים להפעלת המלון הינם גופים ישראליים מקומיים) נעשות לרוב בדרך של הסכם ניהול או הסכם שכירות, הרי שהתקשרות מול גורם בינלאומי נעשית לרוב באמצעות הסכם זיכיון. במאמר דנן נסקור בקצרה מנגנונים עיקריים המפורטים בהסכמי זיכיון בינלאומיים.

מנגנונים מרכזיים בהסכמי זיכיון בינלאומיים

התחייבויות סטנדרטיות של חברת הניהול – באופן כללי וכתנאי להענקת הזיכיון במהלך תקופת הזיכיון הוא עמידה של הזכיין בסטנדרטים של מעניק הזיכיון, כפי שנקבעו בהסכם, לרבות בקשר עם המאפיינים הפיזיים של המלון, וניהול ותפעול המלון ברמה שלא תפחת מהסטנדרטים שנקבעו על ידי מעניק הזיכיון. להלן מספר התחייבויות של הזכיין:

1. עמידה בסטנדרטים של מעניק הזיכיון – אחד מההתחייבויות הבולטות והמהותיות של הזכיין היא עמיד בסטנדרטים של מעניק הזיכיון, לרבות (אך לא רק), נתונים פיזיים של המלון, עיצוב המלון, אופן תפעול המלון, עמידה בסטנדרטים טכנולוגיים, עמידה בנהלים פנימיים של מעניק הזיכיון ועוד. בהקשר זה יובהר כי אי עמידה בסטנדרטים שמציב מעניק הזיכיון עלול להביא להפרה של הסכם הזיכיון, על כל המשתמע מכך.

2. שיפוץ המלון – בין אם מדובר במלון קיים ובין אם מדובר במלון בהקמה, מעניק הזיכיון ידרוש מהזכיין לשפץ את המלון ברמה התואמת את סוג המלון והרשת מולה מתקשרים. מעניק הזיכיון ידרוש לקבל ולאשר את תכניות המלון (לרבות תכניות אדריכליות) ואת העבודות שיבוצעו, ידרוש מהזכיין לעמוד בתנאים מסוימים כגון ביטוחים, עמידה בלוחות זמנים קשיחים (כאשר אי עמידה בלוחות הזמנים עלולה להשית קנסות על הזכיין) ועוד.

3. תכנית הכשרת עובדים – הזכיין יתחייב לעמוד בדרישות מעניק הזיכיון בכל הקשור להכשרת עובדים במלון והכל בהתאם לדרישות מעניק הזיכיון.

4. שיווק המלון – אחת ההתחייבויות המהותיות של הזכיין הינה השתתפות במערך השיווק של מעניק הזיכיון. ומאחר ומדובר ברשת מלונאית בינלאומית, מעניק הזיכיון ידרוש את התחייבותו של הזכיין להשתתף כאמור בפעולות השיווק, בהתאם לשיקול דעתו של מעניק הזיכיון, לרבות השתתפות בתכניות ופעילויות שיווקיות שיבחר מעניק הזיכיון. בחלק מהמקרים מדובר בהשתתפות חובה של הזכיין, כגון במקרה של תכניות או פעילויות שיווקיות באינטרנט, ובחלק מהמקרים מדובר בשיקול דעתו של הזכיין אם להשתתף בתכנית השיווקית אם לאו. מבחינת הזכיין המשמעות של השתתפות הזכיין במערך השיווק של מעניק הזיכיון הינה תשלומים נוספים (מעבר לדמי הזיכיון) שעל הזכיין לשלם למעניק הזיכיון בגין פעילויות השיווק כאמור.

5. פיקוח – ברוב המכריע של המקרים, מעניק הזיכיון ידרוש מהזכיין התחייבות קשיחה לאפשר למעניק הזיכיון לפקח על פעילות המלון, והכל בהתאם להוראות ונהלים של תכנית פיקוח של מעניק הזיכיון. התחייבות זו של הזכיין כאמור הינה התחייבות קשיחה ומהותית אשר הפרתה עלולה להשית על הזכיין קנסות ואף להוביל לביטול הסכם הזיכיון.

6. תקופת ההסכם – ברוב המקרים תקופת ההסכם תהיה לשנים רבות (למעלה מ-10 שנים), כאשר תהיה תקופה ראשונית של מספר שנים עם אופציה להארכת ההסכם לשנים נוספות. ברוב המקרים האופציה לארכת ההסכם הינה של הזכיין, בכפוף לעמידתו בהתחייבויותיו על פי ההסכם.

7. התחייבויות נוספות – במסגרת הסכם הזיכיון, קיימות התחייבויות נוספות של הזכיין, כגון, התחייבויות לעמוד בדרישת הרשויות, התחייבויות פיננסיות (ניהול ספרים בהתאם להוראות הדין) ועוד.

התחייבויות סטנדרטיות של מעניק הזיכיון – במסגרת ההסכם, מעניק הזיכיון מתחייב להעניק לזכיין שירותים תפעוליים וניהוליים מגוונים. כמובן שכל הסכם נתפר בהתאם לצרכים של כל מלון ומלון ובהתאם לתנאים הספציפיים שייקבעו בהסכם. להלן מספר התחייבויות סטנדרטיות של מעניק זיכיון בהסכם זיכיון:

1. אחד היתרונות הבולטים בהסכם זיכיון בינלאומי הוא כמובן הענקת רישיון להשתמש בשם של רשת מלונאית בינלאומית, כגון: הילטון, Four Seasons ועוד. כך, במסגרת הסכם הזיכיון, מעניק הזיכיון נותן למלון רישיון להשתמש בשם המלון ובזכויות קניין רוחני מסוימות, במהלך תקופת הזיכיון, בטריטוריה ובתנאים שנקבעו במסגרת ההסכם.

2. מערך הכשרה של עובדים, לרבות עובדים בכירים. המדובר בהכשרות מקצועיות שניתנות על ידי מעניק הזיכיון במהלך תקופת הזיכיון.

3. מעניק הזיכיון נותן לזכיין את האפשרות להשתמש ולהתחבר למערך הזמנות ממוחשב של מעניק הזיכיון. המשמעות היא, שלקוח/אורח יכול למעשה לרכוש אירוח במלון באמצעות מרכז ההזמנות המרכזי של מעניק הזיכיון. מדובר בנתיב שיווקי נוסף עבור המלון, מבלי שיהא בכך כדי לגרוע מזכותו של הזכיין להקים מערך הזמנות עצמאי.

4. למעניק הזיכיון האפשרות לבצע קמפיין שיווקי של הרשת המלונאית, בין אם מדובר בקמפיין עולמי, אזורי ואף מקומי. חשוב להבהיר כי במסגרת קמפיין שיווקי כאמור, הזכיין מתחייב לשאת בחלק מהעלויות של הקמפיין (בנוסף לדמי הזיכיון).

דמי זיכיון

בתמורה לרישיון שניתן לזכיין במסגרת הסכם הזיכיון, הזכיין מתחייב לשלם למעניק הזיכיון תשלומים שונים. התמורה נחלקת ל-2 סוגיים עיקריים של תשלומים: תשלום ראשוני ותשלום על בסיס מכירות.

עם החתימה על הסכם הזיכיון, על הזכיין לשלם למעניק הזיכיון תשלום ראשוני, חד פעמי וקבוע (שאינו תלוי בפרמטרים נוספים). יובהר כי התשלום הראשוני הינו תשלום שאינו חוזר למעניק הזיכיון (Non-Refundable).

בנוסף לתשלום הראשוני הזכיין יתחייב לשלם למעניק הזיכיון דמי זיכיון המהווים אחוז מסוים ממחזור המכירות של המלון. תשלום זה משולם על בסיס חודשי, רבעוני או שנתי, כפי שיוסכם במסגרת הסכם הזיכיון.

בנוסף על דמי הזיכיון וכפי שהוזכר לעיל, מסגרת ההסכם, הזכיין מתחייב לשלם למעניק הזיכיון תשלומים נוספים מעבר לדמי הזיכיון, כגון תשלומים בקשר עם השתתפות בתכניות השיווק של מעניק הזיכיון, החזרים ועמלות בגין תשלומים עבור הכשרת עובדים וכו'.

סיכום

התקשרות בהסכם זיכיון מייצרת מערכת יחסים ממושכת וארוכת טווח הכוללת התחייבויות מאוד משמעותיות מצד הזכיין. יש לזכור כי ברוב המקרים הזכיין אינו הבעלים של המלון אלא חברה המנהלת את המלון ולפיכך, לא זו בלבד שהזכיין כפוף להתחייבויות משמעותיות במסגרת הסכם הזיכיון, יש לו התחייבויות נוספות גם במסגרת הסכם הניהול/שכירות מול הבעלים. סיטואציה זו עלולה לגרום לסתירות ומחלוקת בין הזכיין לבין שני הצדדים האחרים שהרי לכל צד יש אינטרס משלו לפיכך, חשוב לייצר מנגנונים אמינים וברורים אשר ישמרו על האינטרסים המשמעותיים של כל אחד מהצדדים ויעניקו להם כלים אפקטיביים למקסם את התועלות הצומחות להם מההסכם.