מבוא
בעשור האחרון חלו תמורות גדולות בענף המלונאות בישראל ובהיבט הביקוש ניתן לראות גידול עצום בתיירות הנכנסת[1]. הגידול במספר התיירים הנכנסים למדינה, מספר הלינות בבתי המלון כמו גם היקף הפדיון בענף ייצר ומייצר שינויים גדולים בתחום המלונאות, וכן תחרותיות הולכת וגדלה בין העוסקים בתחום, כמו גם עליה ברמתם המקצועית של השחקנים בשוק, ומגוון הולך ומתרחב של סוגי שירותי לינה לציבור כדוגמת מלונות "עסקיים" עתירים טכנולוגיה, מלונות "ספא" המתמקדים בתכנים בתחום הבריאות, מלונות שרכשו זכיינות של מותגים בינלאומיים למשיכת קהל ספציפי, Airbnb, מלונות "קפסולה" ועוד.
למרות האמור לעיל, כאשר בוחנים את ההיבט המשפטי-חוזי שבהתקשרות בין בעלי הנכסים בהם מתופעלים המלונות, לבין המלון המתנהל במסגרתו, מפתיע לראות כי למרות שענף התיירות פורח ותחום המלונאות משתנה בקצב מהיר, התשתית המשפטית בישראל נותרה כמעט זהה.
כך, מרביתן המכריע של ההתקשרויות העסקיות שנערכות בין השחקנים בענף המלונאות בארץ מושתתות על הסכמי שכירות וזאת למרות שקיימת אפשרות מסחרית חוזית נוספת להתקשרות עסקית זו: התקשרות עם חברת ניהול מלונאי, בהתבסס על הסכם ניהול.
במאמר זה נעמוד בקצרה על ההבדלים העיקריים בין התקשרות בהסכם ניהול לבין התקשרות בהסכם שכירות וננסה למפות את היתרונות והחסרונות הגלומים בהתקשרות בהסכם שכירות מלונאי, למול התקשרות עם בעל נכס בהסכם ניהול.
קצת רקע: עד 1949, ברחבי העולם לא בוצעה הפרדה בין בעלות על הנכס לבין הניהול המלונאי. בין 1949 לשנת 1963 בוצעו לרוב עסקאות מבוססות הסכמי שכירות ואילו רק בשנת 1963, חברת Hilton International ביצעה בהונג קונג את עסקת הניהול המלונאי הראשונה. מאז ועד היום, מרבית העסקאות שנערכות בתחום המלונאות בארה"ב ובאירופה מבוססות הסכמי ניהול, בעוד בארץ כאמור הצדדים מעדיפים להתקשר בהסכמי שכירות.[2]
הסכם ניהול מלונאי
חברת ניהול בענף המלונאי הינה חברה המתמחה בניהול בתי מלון. החברה תנהל את בית המלון עבור בעל הנכס בתמורה לדמי ניהול מוסכמים, בעוד מלוא ההכנסות וההוצאות יוטלו על כתפי בעל הנכס. דהיינו, חברת הניהול אינה אלא ידו הארוכה והמקצועית של בעל הנכס, הפועלת בשקיפות מלאה ותוך מינימום סיכונים כלכליים.
במסגרת ההתקשרות, הצדדים יערכו הסכם ניהול אשר יטיל את מירב האחריות, הן המשפטית והן המסחרית על כתפי בעל הנכס. ההסכם יעניק דגש רב על יצירת אינטרס כלכלי לחברת הניהול לתפעול יעיל ורווחי של בית המלון מצד אחד, תוך השארת השליטה המלאה באמצעות מנגנוני שקיפות ובקרה אצל בעל הנכס מצד שני.
במסגרת יצירת האיזון הרגיש, על עורך הסכם הניהול להטמיע בהסכם מנגנונים שיאזנו בין הסיכונים והאינטרסים של הצדדים. כך למשל, במרבית מהמקרים הסכם הניהול קובע מנגנון שמחד מעניק לחברת הניהול תמריצים להעלאת מחזורי מכירות וצמצום הוצאות, ומנגד מאפשר לבעל הנכס לסיים את ההסכם מקום בו חברת הניהול גורמת להתנהלות הפסדית או שאינה תקינה.
לאור אופים המיוחד של הסכמי הניהול, כאשר צד מבקש להתקשר בהסכם עם חברת ניהול עליו להיות מודע לכך שהמדובר ביצירת מערכת יחסים משפטית – מסחרית מורכבת, אשר מצריכה הבנת השוני המהותי שקיים בין התקשרות בהסכם ניהול להתקשרות בהסכם שכירות מלונאי. בין השיקולים העומדים בהתקשרות של בעל נכס עם חברת ניהול ניתן לעמוד על היתרונות והחסרונות שלהלן:
יתרונות:
1. במידה והמלון מאוד מצליח, חלק משמעותי של הרווחים שייכים לבעלי הנכס.
2. שקיפות מלאה ביחס לפעילות המלונאית.
3. חברות ניהול הן לרוב חברות מקצועיות ויעילות עם וותק פעילות בתחום, עובדה שמעניקה בטחון רב בהקמת מלון חדש.
4. חברת הניהול לרוב נושאות שם מוכר ובעל מוניטין. שם בינלאומי של חברת ניהול כגון "הילטון" ימשוך בהכרח תיירות חוץ ולקוחות קבועים של הרשת.
5. מצד חברת הניהול, אין סיכון גדול בהתקשרות עם בעל הנכס שכן גם המקרה והמלון אינו רווחי, חברת הניהול תרוויח סכום קבוע וידוע מראש (בדמות אחוזים מהמחזור).
חסרונות:
1. מצד בעל הנכס, במידה והמלון לא רווחי או שתפעולו אינו יעיל, התשלום הקבוע לחברת הניהול ימשיך להשתלם, בעוד שבעלי הנכס יכולים במקרים קיצוניים אף להפסיד.
2. ישנו חשש מבעית המידע הא-סימטרי: ניהול המלון באמצעות חברת ניהול חיצונית, עשוי לייצר פערי מידע בין חברת הניהול לבעל הנכס, ולייצר בכך מחלוקות בין הצדדים ופגיעה באפקטיביות הניהול.
3. קיים חשש בהתקיימות "בעיית הנציג" ולפיה חברת הניהול, בעודה פועלת כשלוחו של בעל הנכס, תפעל לקדם את האינטרסים שלה עצמה תוך פגיעה בנכס ו/או בבעל הנכס.
הסכם שכירות מלונאי:
בהסכם שכירות מלונאי, חברת המלונאות שוכרת את הנכס מאת בעל הנכס ומפעילה את המלון כיחידה עצמאות ונפרדת מבעל הנכס. בצורה זו, חברת המלונאות (השוכר) שומרת לעצמה את כל הכנסות המלון ומשלמת דמי שכירות קבועים (בדר"כ בצירוף אחוז מסוים ממחזור המכירות).
דהיינו, המדובר בהתנהלות של עסק רגיל בקניינו של אחר, תוך הסדרת היבטים מיוחדים הקיימים בענף המלונאות. בישראל כאמור, מלבד חברות ניהול מלונאי שניתן לספרם על יד אחת, הצדדים יעדיפו להתנהל כיחידות עצמאיות בנפרד האחד מן השני, באמצעות התקשרות בהסכמי שכירות עם בעלי נכסים. אלו הם מקצת מן היתרונות, והחסרונות של סוג התקשרות זה:
יתרונות:
1. בעל הנכס מרוויח שקט תעשייתי והכנסה כלכלית כמעט מובטחת. הבעלים מרוויח את דמי השכירות הקבועים. לעיתים מוסכם כי הבעלים ירוויח בנוסף גם אחוז ממחזור המכירות / רווחים של המלון.
2. חברת המלונאות מצדה תישא במלוא הרווח וההפסד, ובכל האחריות המשפטית מסחרית הקשורה בניהול בית המלון. לחיוב, ולשלילה.
חסרונות:
1. גם במקרים בהם בית המלון יהיה רווחי עד מאד, בעל הנכס לא ייהנה ממלוא פירות ההצלחה. כמו כן, הוא אינו חשוף לכלל המידע הפנימי של העסק, כך שלא יעמדו לזכותו היתרונות בעשיית שימוש במידע זה בעתיד – בין אם יבחר להכניס שוכר חלופי בעתיד, ובין אם יחליט לנהל את בית המלון באמצעות חברת ניהול.
2. חברת הניהול (השוכר) לא תזכה בביטחון כלכלי מובטח. ניהול המלון בחוסר וודאות עסקית יקשה עליה לגדול ולהתרחב בפרקי זמן קצרים כפי שהיה מתאפשר לה אם התקשרה בהסכם ניהול תוך הכנסת סכומים קבועים וידועים באופן עקבי.
לסיכום
כפי שניתן ללמוד, ישנו שוני רב בין הסכם ניהול מלונאי לבין הסכם שכירות מלונאי, וקיימים יתרונות לכאן ולכאן. התקשרות בעל נכס עם חברת ניהול בעלת יכולות ניהול מוכחות, רזומה וקהל מטרה עשויה להתאים לבעל נכס שיש לו ידע וניסיון בתחום המלונאי שיבקש לבנות מלון מקצועי ולהגדיל את סיכויי הצלחתו. מנגד, בעל נכס שיבקש להקטין את חשיפתו לסיכונים וירצה שקט תעשייתי, כמו חברת ניהול שתבקש להעמיד לצדה את מלוא הסיכונים והסיכויים להצלחה, יעדיפו להתקשר בהסכם שכירות מלונאי.
כך, נדמה כי הבחירה בין האפשרויות הנ"ל הינה בחירה עסקית מסחרית, ואולם בחירה זו נדרשת להיווצר על בסיסו של הסכם חוזי מלא ומפורט, שיעניק לצדדים את השקט להתקשרות עסקית בריאה ופוריה לכל אורך חיי ההתקשרות.
[1] הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, הודעה לתקשורת, "כניסת מבקרים לישראל, דצמבר 2019", (פורסם באתר האינטרנט של הלשכה, 6.1.2019).
[2]Michael Evanoff , The Center for Hospitality Research, Cornell University, "The International Hotel Management Agreement: Origins, Evolution, and Status", 2016.