הסכמי הפצה והסכמי סוכנות הינם חלק אינהרנטי מפעילותם של עסקים רבים, הן בתעשיות המסורתיות והן בתעשיות הטכנולוגיות, לרבות בתחום התוכנה.
במאמר זה נעמוד על ההבחנה בין הסכמי הפצה להסכמי סוכנות, על שיקולים מסחריים לצד משפטיים בבחירת המתווה הנכון לעסקה, ועל ההשלכות של זהותו של הצד השני לעסקה.
בנוסף, נתאר את המצב המשפטי הייחודי הקיים באיחוד האירופאי, לאור תחולתה של דירקטיבת הסוכנים המסחריים, וכיצד יש ביכולתה להשפיע על הסכמי סוכנות ולעיתים גם על הסכמי הפצה, כאשר מתקשרים עם גורם אירופאי.
רקע
לפני שניכנס לעובי הקורה, ראשית יש לעמוד על ההבחנה בין הסכמי הפצה (Distribution), לבין הסכמי סוכנות (Agency), ובמה דברים אמורים? ההבחנה העקרונית בין שני המתווים היא כי הסכם הפצה טומן בחובו 2 עסקאות: מכר מהיצרן למפיץ, ומכר מהמפיץ לצרכן הסופי. דהיינו, המפיץ משמש כצד לעסקת המכר, הוא בד"כ (אך לא תמיד) קובע את המחיר לצרכן הסופי, והרווח שלו נגזר מההפרש בין 2 העסקאות הנ"ל (בניכוי הוצאותיו). מאידך, בהסכם סוכנות קיימת עסקת מכר אחת – בין היצרן לצרכן הסופי, והסוכן משמש כמעין "מתווך" ביניהם. כך, הסוכן משמש כשלוח של היצרן, הוא אינו קובע את המחיר עבור הצרכן הסופי, ושכרו נגזר בד"כ מהעמלה בגין העסקאות שביצע עבור היצרן. עינינו הרואות, כי מדובר במתווים שונים של עסקאות, בעלי השלכות מסחריות ומשפטיות שונות.
דירקטיבת הסוכנים המסחריים האירופאית
שעה שבישראל החוק איננו מתייחס באופן ספציפי להסכמי הפצה וסוכנות (למעט התייחסויות כלליות בחקיקה המסחרית כגון בחוק החוזים, חוק המכר וכיו"ב) אלא מרבית הזכויות והחובות במסגרת הסכמי סוכנות והסכמי הפצה הינן פרי הסכמת הצדדים, הרי שבמדינות אירופה המצב המשפטי שונה. כך, "דירקטיבת הסוכנים המסחריים" (שמספרה 86/653/EEC) אשר חוקקה הקהילייה האירופאית, עוסקת באופן ספציפי בהתקשרויות בין יצרנים לבין סוכנים מסחריים, וקובעת ביחסים שבין הסוכן ליצרן זכויות וחובות קוגנטיות (קרי, שלא ניתן להתנות עליהן בהסכם). הדירקטיבה מחייבת את מדינות הקהילייה האירופאית ליישם את הוראותיה בחקיקה מדינתית, כך שמלבד ההוראות הקוגנטיות בדירקטיבה, כל מדינה רשאית להוסיף הוראות שיחולו עליה בהקשר זה. לפיכך, כאשר אחד הצדדים לעסקה הוא גורם אירופאי, יש לתת את הדעת ל-2 שאלות עיקריות: האחת, האם תחולנה הוראות הדירקטיבה, והשנייה – מהי המדינה בה פועל אותו גורם אירופאי, הואיל ופרט לדירקטיבה ייתכן ויחולו על העסקה ההוראות המדינתיות הספציפיות. להלן נפרט את עיקרי הדירקטיבה, החלה על מדינות הקהילייה האירופאית.
כאמור, הדירקטיבה חלה על "סוכנים מסחריים" בלבד, ולפי הגדרתה, "סוכן מסחרי" (Commercial agent) הינו מתווך עצמאי שניתנה לו סמכות לנהל משא ומתן ולערוך עסקאות בשמו של היצרן ועבורו. כמו כן, ההגדרה הנ"ל מחריגה מתווי סוכנות עליהם לא תחול הדירקטיבה, לדוגמה, סוכן שאינו מקבל שכר עבור פעילותו, מקרים של מפרק או נאמן בפשיטת רגל, וכיו"ב.
הדירקטיבה קובעת חובות החלות על שני הצדדים לעסקה, לדוגמה, באשר לסוכן, עליו לפעול בתום לב, ולהשקיע מאמצים ראויים במסגרת המו"מ שהוא מנהל בשם היצרן. כמו כן, על הסוכן לדאוג לאינטרסים של היצרן. בהקשר זה, נקבע במדינות מסוימות כי מתוך הוראה זו נגזרת חובת הסוכן אף לבחון את כושר הפירעון של צד ג' בטרם ההתקשרות עמו בשמו של היצרן. במאמר מוסגר נציין כי כפועל יוצא מההתחייבות הזו, נראה כי לא מן הנמנע שניתן יהיה להחיל חבות על סוכן בכל מקרה בו לקוח נקלע להליכים של חדלות פרעון.
באופן דומה, קובעת הדירקטיבה חובות החלות על היצרן, לרבות החובה לנהוג בתום לב, למסור לסוכן את כל המידע הדרוש לו לצורך ניהול מו"מ ועסקאות עם לקוחות בשמו של היצרן, ואף החובה להודיע לסוכן תקופה סבירה מראש במידה וקיים צפי שהיקף העסקאות ירד באופן משמעותי מהצפוי.
לבד מן החובות שפורטו לעיל, החובה אשר נתפסת כמשמעותית ביותר במסגרת הדירקטיבה הינה הפיצוי שיש להעניק לסוכן בתום תקופת ההסכם, וזאת בכפוף לכך שהסוכן אכן הביא ליצרן לקוחות חדשים, או הגדיל משמעותית את היקף הפעילות של הלקוחות הקיימים. באם לא קובע החוק המדינתי מהו שיעור הפיצויים, קובעת הדירקטיבה כי הסוכן יהא זכאי לפיצויים בשיעור דומה לזה המקובל בתחום בו הוא עוסק ובאזור בו הוא פועל (נוסח זה הינו מעורפל, ופותח פתח לפרשנות נרחבת). באם לא קיים שיעור מקובל כאמור, יהא זכאי הסוכן לפיצויים סבירים תוך לקיחה בחשבון של נסיבות ותנאי העסקה. יחד עם זאת, קיימים מקרים בהם הסוכן לא יהא זכאי לפיצויים בתום ההסכם, לדוגמה באם ההסכם הסתיים עקב הפרתו ע"י הסוכן, שיש בה להצדיק סיום מיידי של ההסכם באותה מדינה.
לצד החובה בתשלום פיצוי לסוכן, קיימת הקלה מעניינת בהקשר של הגבלים עסקיים: כאמור, חרף החשיפה לחובות שמטילה הדירקטיבה על היצרן ביחסיו עם הסוכן, הרי שבמקרה בו היצרן התקשר עם סוכן שפועל בשמו ומטעמו של היצרן ואינו נושא כמעט כלל סיכון מסחרי או כלכלי במסגרת העסקאות שהוא מבצע עבור היצרן – ייתכן והיצרן לא יהיה נתון בחזית זו לדיני ההגבלים העסקיים האירופאיים. זאת, לעומת עסקאות אחרות, דוגמת הסכמי הפצה או זכיינות, לגביהן ייתכן ולא יחוב בהוראות הדירקטיבה, אולם מרבית הסיכויים כי יהיה חשוף לזכוכית המגדלת של דיני ההגבלים העסקיים.
טרם נסכם נציין כי על אף שהדירקטיבה הנ"ל חלה עקרונית רק על סוכנים, מספר מדינות אירופאיות (כגון גרמניה) החליטו להחילה במקרים מסוימים גם על מפיצים, ולהעניק להם הגנה דומה וכן פיצויים בשיעור דומה.
סיכום דברינו
לסיכום, לאור האמור, הרי שפרט לשיקולים המסחריים ביחס לשאלה האם לשווק מוצר באמצעות סוכן או מפיץ, ובאיזו מדינה, קיימים שיקולים משפטיים רבי משקל העשויים להשפיע על כדאיות העסקה. לפיכך, טרם ההתקשרות חשוב להבין מהו האופי המועדף של עסקה, בין אם עסקת סוכנות מסחרית או עסקת הפצה, ולאחר מכן לנתח את מערכת החוקים, לרבות הדירקטיבות החלים על העסקה, והכל על מנת לגדר את הסיכונים בדרך לעסקה המשתלמת עבור כל הצדדים הנוגעים בדבר.